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展会推广秘籍 打造B2B行业网站品牌的法宝

来源:徐州亿网网络科技有限公司 时间:2015-07-24 作者:阿贺

  行业展会具有几十年的发展历史,在企业与企业之间的交流与合作中具有不可替代的作用,可以让企业之间面对面的交谈,可以让目标客户实实在在的看到产品。为从未谋面的行业新朋友提供认识、交流、合作的平台,为行业老朋友提供叙旧、加深了解、建立合作的机会,为企业展示自己最新产品、建立品牌形象搭建一个最佳平台。至少在未来很长一段时间内,行业展会是不可替代的,它将与网络、纸媒一起作为企业未来B2B营销的3个重要渠道。参展商大部分为行业的中大型企业,观众遍及整个行业的企业高管、销售人员、市场人员、技术人员,一个成功的行业展会是行业人士了解整个行业发展现状、趋势的窗口。

B2B行业网站的客户群体与行业展会的参展商是相同的,展会的观众有可能是网站的用户,也可能是网站的客户。有人常常问我说:李学江,你认为B2B行业网站最好的线下推广方式是什么?我认为,对大部分的行业网站来说,最好的线下推广方式为参加展会。因为B2B行业网站参加展会,不仅可以展示网站的业务、实力,更重要的是提升网站可信度,在展会上让潜在客户看到真实的网站团队成员,参加完展会后制作专题,让网站的访问者看到参加展会的实况,提升网站的可信度,打造品牌知名度,提升品牌影响力。同时B2B行业网站与展会之间并不冲突,分别提供线上、线下的服务,可以互为补充。本小节主要讲如何寻找合适的展会、如何与展会建立合作关系、如何在展会上做营销推广、如何在展会结束后做营销推广,希望对经营B2B行业网站的人士有一定的帮助。

1 如何寻找、挑选合适的展会,并建立合作关系

这个比较简单,关键是要了解B2B行业网站所属的行业,一般只需分析展会所属行业、寻找相关行业网站上有那些展会,并分析展会参展商和观众、分析展会的实力,就能知道是否可以建立合作。

A 行业展会种类分析,确定参加那些类型的展会

我们参加的展会,一般都是B2B行业网站上中下游行业,比如服装行业,中上游展会:纱线展、面料展、辅料展、纺机展等,中下游展会:服装品牌展、贴牌加工展、品牌发布会、品牌订货会等。这些展会的参展商、观众都可能和网站的客户、浏览者重合,只要用户有重合,都可以作为选择对象。

B 寻找相关展会的技巧,让您快速找到所有行业展会

这个方法比较简单,就是到相关行业网站去寻找,一般行业网站都有一个展会栏目,到上中下游所属的行业网站去寻找,找到行业展会名称以后,如果介绍里没有展会的官方网站,可以通过百度去搜索,务必找到展会的官方网站,绝大部分的展会都有官方网站的。或者看行业里的企业都参加那些展会。

C 分析展会参展商和观众,初步确定参加那些展会

一般来讲,展会的观众就是参展商的客户,通过官方网站,知道那些是参展商,分析参展商的潜在客户,就会知道观众是谁。判断某个展会能否与我们建立合作的标准是:展会所有展品或某一个展馆的展品的观众和参展商,要和B2B行业网站的客户和用户大部分相同。或者通过参加展会,能找到网站的采购商。一般这些信息都可以从展会简介、往届回顾、典型客户介绍里了解到。

D 分析展会实力,确定是否合作或重点合作

展会的实力分析,是确定是否应该和他们合作,或者是大力合作还是简单合作,对方的实力是否比我们强,以及后面的合作方式和谈判等,都是非常重要的,所以必须要正确的判断一个展会实力。浏览展会的官方网站,以及在相关行业网站上找展会信息,看这个展会举办了多少届?有那些知名企业参展?观众有那些?举办地点是否在北上广、省会城市、产业集中地?上一届展会回顾情况?展会的主办单位、合作媒体有那些、问同行了解展会的真实情况,从多个角度去判断展览公司的实力。还有一个方法就是,看看我们的客户中是否有参加这个展会的,向他们打听下这个展会的情况。

2 建立合作的谈判技巧及各种合作方式

一般都不会花钱去购买展位,尤其是网站还没有实现收支平衡的时候。除非网站已经很完善,有销售额支撑,或者说有比较多的投资,购买一个位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》一书里讲过,B2B行业网站与展览公司常见的合作方式是:给展览公司提供广告、信息发布、制作专题推广等服务,展览公司提供一个标准展位,参展商名录上放一个彩色广告或在某个入口放一个展架等。不同的展会有不同的特色,实力和重要性都不一样,要针对不同的情况,找到合适的负责人,争取达到双赢的合作方式,并能有更多创新的合作方式,达到最好的宣传效果。

A 找到展会负责媒体合作的负责人

一般每个展览公司都有媒体合作负责人(有的是企划部负责),无论是展览公司主动找到我们,还是我们去找展览公司,根据第一节的方法分析清楚展会以后,都要找到负责媒体合作的负责人。一般在网站或别的行业网站发布展会。

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